链家地产欲作新房代理终结者 能否颠覆传统代理模式

似乎一夜之间，链家地产遍布大街小巷。通过并购德佑等外延式扩张，链家的全国版图不断扩大，曾经进展迟缓的上海版图，如今已锋芒必露。

“链家做三件事情，交易服务、资产管理、金融服务。我们是希望把‘住’的入口做好，从资产管理和金融方面可以嵌入更多产品，衍生更多服务。一手房的全案电商代理模式，就是形成从联动分销、驻场分销、电商渠道到链家网门户网站、金融的全业务生态圈，为销售结果负责，打造一个闭环形式。” 上海链家营销代理总经理孙扣华对《东地产财经周刊》（以下简称“《东地产》”，微信号：dongdichan）如是形容当下的上海链家。

“一、二手房销售的联系越来越密切，开发商需要更多的销售渠道与精准用户，凭借二手房市场庞大的用户群与平台资源，链家从去年就开始探索进入新房市场。”链家网CEO彭永东曾对媒体表示，链家未来对新房市场的开拓将会聚焦全国25个城市，目前链家所覆盖的城市中，在卖新盘的95%都已在链家网上线。

全案电商代理

从曾经的交易中介，转型为线上线下联动一二手房市场，再到现在提出一手房“全新代理模式”，上海链家不断探索适应市场需求的生存模式。

孙扣华介绍，2010年后市场发生了明显的变化，逐步由卖方市场转变成买方市场，对于一二手联动的需求加大。在买方市场，离客户越近销售机会越多。上海链家与案场人员接触沟通后，意识到现场如果是自己的团队，可以降低沟通成本，增加导客率。上海链家全新的一手房代理模式，帮助开发商做全程营销代理，把各种功能集合在一起，为开发商出一个整体的销售方案。利用链家网以及自身拥有的电商渠道，帮助开发商去完成销售导客。

9月，上海链家首次开展全案电商独家代理——中铁逸都。按规定上海链家需要在3个月内完成300套的销售任务。但项目开盘后仅三周上海链家代理即已成功售出205套房源。

面对新代理模式的成功初试，孙扣华对《东地产》说道：“这离不开甲方的配合。上海链家新房电商的主要功能是整合渠道资源，对内整合上海链家1000余家门店资源，对外则整合包括来自银行、圈层、直销、活动以及中小中介带来的资源。我们自己的电商事实上在周边中小公司发动情况非常好，中介渠道来客成交量达到了60%。中介成交占比较往年有明显的上涨。”

金融产品助力

作为集线上和线下、代理和中介为一体的综合服务商，链家去年在一手房市场完成了近460亿元的交易额，今年目标定在700亿元，而明年目标定在1000亿元。据了解，上海市场整个交易额在4000亿元上下，而链家的目标是希望一手房交易额占到所代理板块15%的份额。

目前，上海链家驻场代理正在以每月8个楼盘的增速扩张，预计9月驻场代理项目将突破30个，今年年底计划完成超50个代理楼盘。对于新模式的成功尝试与扩张，引来外界各种猜测。不少人士推测链家的急速扩张，可能是因为背后的资金提供方对其作出了业绩或规模增长等要求，因此，链家选择以合作等方式尽快将规模做大。为了配合疯狂扩张，链家也通过高薪制度挖同行的“墙角”，给出5000元以上的底薪。“目前，上海链家二级市场人员已扩充到近2000人。在上海链家，无论你是想买二手房还是购置新房，都会有专业的经纪人帮助你。”孙扣华说，“上海链家在打造全新代理模式的同时，也引进金融产品新房贷以及P2P产品新房宝，使一手房代理更加完善。”

据悉，新房贷用于解决客户在置换的过程中产生的一些资金周转延滞问题，为避免影响买房者的购房时机，新房贷可先行垫付帮助购房者资金过桥。同时，新房贷也能帮助开发商快速回款，提高交易效率，促成交易完成。新房宝则是通过与开发商合作，在项目开盘前，收取客户认筹，如果客户最终交易成功，可享受开发商的折扣与优惠，即便最终客户未购买成功，也将得到一笔固定年化收益。

市场买单与否仍待检

链家一直打着北方人擅长的玩法，而业内人士对其在上海的打法持怀疑态度，认为上海链家出现水土不服的风险肯定是存在的。部分房企和其他代理机构已经有了较好的合作，链家能否挤入这个市场也还需要不断探索。

“上海链家并不是刚开始做一手，2010年起就和各个开发商有了不同的接触。凭借前身‘德佑地产’在上海房地产中介市场的多年名声，上海链家采取的全新代理模式并未受到市场抗拒。”孙扣华坦言，“企业价值是经营能力、充分人才储备等等。未来，大家可能是往更加专业、更加综合、有自己的生态圈，能够形成闭环的方向发展。上海有足够大的市场，竞争也比较激烈，最终结果怎样也还是个未知数。”

然而无论市场是否买单，这一切也有待市场的检验。新模式的运用，市场也需要一个适应期。易居研究院智库中心研究总监严跃进认为，对于链家来说，涉足一手房代理业务，本质上是希望从过去经纪业务收入来源过窄的模式，逐渐转变到一手房代理盈利机制的模式上来。后续关键要点是要去和各大房企积极进行谈判，要学会“抢食”，从别的大型代理机构中再分一杯羹，但这也需要一定的商业谈判成本。

上海链家虽开拓了全新一手代理模式，但如何在竞争激烈的市场上占得一席之地，也是当下需考虑的重点。“第一是要对上海一手房市场的需求和背后的运营机制有所了解和掌握。第二是要对此类市场背后的政策因素有所了解。第三是如何和当地的一手房代理机构进行信息沟通，也非常重要。后续不排除在对门店收购以后，部分门店在二手房经纪业务运营比较困难的情况下，直接转为一手房代理的机构。这样一个转化过程，根据链家一二手房业务之间的发展状况来进行。”严跃进提醒道。